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        蔚來/小鵬/威馬家的銷售到底行不行?探店實錄,看誰在「忽悠」你?

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        圖片來自蔚來APP

        在電動車時代,「銷售」這個崗位變得愈發微妙。

        做個比較,如果我們想要買一輛傳統車,那么各個品牌形象上的一畝三分地,早已被人民群眾多年的口耳相傳割據得八九不離十。
        想省油省心?隔壁老王肯定會叫你買兩田一日;想要「好聽就是好車門」?樓下老陳開著他的捷達就來了;賺了錢想買豪華車?「坐奔馳寶馬,官車選奧迪,真大佬阿爾法」這句話相信你多少也有耳聞。
        但電動車不一樣。

        也許在汽車愛好者的眼里,新造車能挾新能源之勢大軍壓境,但面對年銷量 2800 萬輛的中國汽車市場,面對無數從汽油車時代跋涉而至的普通消費者,新造車還有太多的宣傳功夫要做。

        于是新造車的銷售,在某種程度上也承擔了向更多人普及品牌,解釋產品的「準公關」。但背著品牌包袱的銷售,在一些關鍵問題上,能否向消費者提供盡可能準確的信息,并且把一些智能電動汽車基本的概念解釋清楚?
        前兩天我以「來看車的」這個身份分別走訪了蔚來、小鵬、威馬在廣州的體驗店,盡可能站在對智能電動汽車了解不多的消費者角度,向銷售們提問,也得到了一些答案。電動車的續航應該怎么算?充電方不方便?「自動駕駛」真的自動嗎?等等。
        除非特別標注,否則下文處各家銷售的回答,都是我以小白用戶的身份得到的。為了避免主觀情緒影響文章立意,我們對銷售提的問題都盡量保持一致,并且在正文中只記錄各家銷售的原話。到底誰更專業,誰又在忽悠你?在看完這篇文章之后,希望你會得出你自己的答案。
        開始吧。
        • 「電動汽車的真實續航肯定要打折的」

        這句話來自威馬廣州經銷商店的銷售 Z 小姐(威馬目前在廣州有兩家用戶體驗中心,均為經銷商合作店)。在每家店,我提的第一個問題都與真實續航有關:「這輛車宣傳說能跑 XXX,真的能跑這么遠嗎?」
        「像是跑高速的話,電動車如果在時速 120 的情況下,(續航)都是要打七折的」,威馬 Z 小姐看起來對美國 EPA 工況了如指掌,然后她補充說:「威馬 EX5 的尺寸相對(同價位車型)比較大,車身重量也達到了 1.8 噸,所以跑高速續航比較吃虧」。

        展廳里放著的 EX5 

        在小鵬和蔚來的銷售口中,我得到的第一句回答都是一樣的:「那得看情況」。
        「如果是在市區里面開,那當然會比較接近(工況續航)」,小鵬汽車高德置地體驗店的銷售Z先生這樣說,「像我開著 G3 到從化溫泉那里玩再回來,來回兩百來公里,最后還能剩個 60 公里的表現續航」。

        手機拍的小鵬高德置地體驗店

        小鵬銷售有關 G3 2019 款續航的描述符合我們開著 G3 的使用情況,至于 G3 2020 版本,Z 先生的描述是「城區跑個 480 是可以的,高速也能跑到 400」。
        廣州 NIO House 銷售 Y 小姐的回答要相對更長一點,ES8 和 ES6 的續航都有提及:「ES8 的話,跑市區可以達到 320 左右,跑高速大概是 250 的樣子;至于 ES6 長續航版的話,市區跑可以達到 480,高速也可以達到 400」。
        5 月底我們在滬杭兩地測試了 ES6 的高速續航,當時我們手里那款配備了 21 寸輪轂的 ES6 首發紀念版,在絕大部分高速路況的情況下跑出了 381 公里的真實續航,銷售的描述也基本上符合測試成績。

        電動星球注:需要 ES6 高速續航詳細測試數據的朋友可以在公眾號后臺回復「ES6」。
        • 充電、安全、保養

        「現在的電動車,電池都是終身質保的」,威馬銷售 Z 小姐在我問到「電動車的電池安不安全」的時候這樣回答我,「威馬的汽車到現在為止還沒有出現過自燃現象,所以你不用怕」。
        「我們的電池是終身質保的,現款小鵬 G3 用的是比克電池,2020 款用的是寧德電池,都很安全,而且寧德的電池是全球頂級的」,小鵬銷售 Z 先生的回答也很簡潔。
        蔚來對于電池安全的解釋相對詳細一點。
        「其實我們每一塊電池都有一個芯片在里面的,所以如果電池組出現了問題,我們后臺會第一時間清楚情況」,「之前出現自燃的車輛,電池組用的是上一代的設計,我們已經全部召回更換了,現在的車型用的也是新設計的電池,不會有問題」,「國家也有規定,一塊電池損耗超過 20%就必須報廢,所以你也不用擔心損耗的問題」。

        除了用電,充電也是小白用戶很關心,卻又不太了解的一個方面。

        「我們現在買車都會送充電樁的,如果您自己有車位,條件也允許,我們就會幫您裝好」,威馬銷售 Z 小姐這樣回答我,「我們另外還會送您一個旅行充電器,功率是 3KW 的,這個充電比較慢,但是很方便」、「威馬也有和第三方充電樁合作的,您下載我們的 APP 就可以了」。
        小鵬銷售 Z 先生對于小鵬的充電是這樣說的:「小鵬的充電樁是我們的核心競爭力之一」。
        「小鵬是造車新勢力里面唯一鋪開了自建充電站的,在廣州的話城區里面充電已經非常方便了,而且還送兩個小時免費停車,相當劃算。」,「我們的充電站也對其他品牌的車輛開放,因為小鵬也是用國標接口的,但是小鵬的車主可以預約充電,我們會給車主預留車位,超充站也會有專人看守,防止汽油車占位」。

        廣州國際采購中心的小鵬充電樁

        「我們有換電,還有一鍵加電」,蔚來銷售 Y 小姐是這樣說的。
        「蔚來的換電站最快只需要 3 分鐘就可以給您換好一塊充滿電的電池,像是您長途出行的話,京港澳高速和京滬高速上面都是有換電站的」,「如果在沒有換電站的區域,您也可以下單一鍵加電,我們會派移動充電車給您加電」,「像是廣州范圍內的話,兩個小時之內就可以完成訂單了」。

        我們 5 月底在午夜的上海街頭給 ES6 加電

        • 「這款車的自動駕駛怎么樣?」

        我曾經做過一個很不專業的調查,我在我的一個朋友群里面問「你們知道自動駕駛是什么嗎」,結果基友們整齊劃一地給了我答復:「車子自己開啊,不用我管啊」。
        但真實情況是,自動駕駛是有 L0-L5 六檔分級的,只有 L4、L5 這兩檔可以稱為「自動駕駛」,L1-L3 都只能叫做「高級輔助駕駛」,也可以叫做「駕駛輔助」,也許很高級,但必須是輔助。

        可能我們的要求有點高,但是小白用戶對于自動駕駛認識的欠缺,我們依然希望新造車的銷售能夠在交流的時候補充上去。在三家新勢力的門店,我都多次提問,或者是提及「自動駕駛」這一個概念。

        威馬的 Z 小姐告訴我「目前的自動駕駛都是 L2 級別的,您得握住方向盤」,「目前 L2 級別的自動駕駛各家的都差不多,威馬的 Living Pilot 也是做得比較全面的,對中國的道路情況有優化,像特斯拉這些就是對美國道路優化」。

        「小鵬的核心就是技術,我們一直在堅持自研自動駕駛技術」,小鵬的Z先生這樣描述小鵬的 Xmart OS,「從中配開始,我們就已經提供了全方位的功能,包括主動剎車、主動偏離預警、盲區監測、A柱人臉識別攝像頭等等」,「至于我們主打的自動泊車,你可以人在外面,按一下鑰匙,車子自己就能識別車位,然后停進去」。

        「我們的 NIO Pilot 已經更新了,不過目前還沒有大規模推送,像是我們展廳里面的 ES8/ES6,都還沒有收到更新」,蔚來Y小姐對自動駕駛的解釋相對簡潔,「自動駕駛的話,市區道路行駛是沒什么問題的,但是遇到車輛加塞的情況就會反應慢一點,這方面來說,目前其他品牌的車都是差不多的。」

        • 「友」商?

        都是新勢力,難免會被大家拿來互相比較。
        威馬和小鵬價位相近,可以算是「天生一對」,而坐穩國產車均價頭把交椅的蔚來,自然也經常是行業標桿特斯拉的比較對象——那么,當一個小白消費者問起友商的時候,各品牌的銷售會怎樣回應?
        「小鵬我們經常去看呀,就在隔壁,小鵬挺好的」,當我提到「小鵬和威馬的車好像做的也不錯」的時候,蔚來 Y 小姐是這樣說的,「威馬的店離我們有點遠,沒有去過」。當我談到特斯拉的時候,另一位蔚來銷售培訓師 D 先生則是這樣說的:「特斯拉當然是目前全球電動車的領跑者,但蔚來的核心護城河是在服務上,兩者有差異」。

        「我覺得小鵬應該是介于威馬和蔚來中間的這么一個定位」,同樣的問題,小鵬 Z 先生是這樣回答我的。

        「小鵬的核心一直圍繞著技術,這與我們的定位有關,與何小鵬本人是做技術出身有關。我們希望通過以技術打市場的方式,慢慢的從低往高走」,「蔚來做的當然非常成功,他首先是把品牌的天花板打造得很牢固,塑造了很成功的高端形象,然后再慢慢推出更大眾的車型」。

        「小鵬的車我也開過,感覺挺好的,就是懸掛稍微有點硬,后排坐著很難受」,威馬 Z 小姐說她有朋友在小鵬工作,所以平時對小鵬 G3 的了解也比較深。「G3 的自動泊車,還有小鵬自己的有鵬出行做的也挺好的」、「不過小鵬的自動泊車雖然停得很準,但是操作還是挺麻煩的」。
        當我進一步追問「那你知道小鵬新車型鬧出的風波嗎」的時候,Z 小姐答道:「我知道,小鵬之前一直跟老車主說沒有長續航車型,結果突然發布了一個 520 版本,然后其實政府一直幫小鵬向車主施壓」。
        • 電動車銷售是怎么看待電動車行業的?

        當我表明媒體的身份之后,我與小鵬的 Z 先生、蔚來的銷售培訓師 D 先生聊了一些比較深入的內容,比如說他們自己對這個品牌,乃至于這個行業的認知與希冀。
        「就算是小鵬威馬蔚來特斯拉加起來,銷量也沒幾臺,跟傳統車比起來就更不用說了」,Z 先生在聊到電動汽車這個品類的現狀的時候這樣跟我說,「所以我覺得,電動汽車目前最重要的任務還是要把這個局做大,把市場做大」。
        「有很多東南亞的消費者來到小鵬的展廳(指珠江新城店)看車,然后對我們說為什么這樣一輛車不賣到東南亞去。東南亞和印度地區的消費者其實是很喜歡緊湊型車的,也能接受新品牌,十幾二十萬元人民幣的一輛車對于當地消費者來說也算是剛剛好。」

        「很多消費者其實會這樣問我,你們蔚來沒有工廠,可是特斯拉有自己的工廠哦?」

        D 先生頓了頓,然后接著解釋:「其實消費者真正擔心的并不是我們有沒有自己的工廠,而是我們的車質量好不好。美國車其實一直以來都不是以品質為賣點的,包括特斯拉主打的更多也是他們的技術,而不是他們的質量和品控有多好。」

        「如果你去買一輛車,提車當時是最開心的,但提車之后保養、故障、維修等等,其實你是一直不開心地往下走的。蔚來的思路是車主提車當然要開心,但是后期用車的時候車主也不用煩,保養維修我們都可以上門,超過 24 小時維修我們可以提供代步車,車主也可以來 NIO House 這里玩」,「我之前也在豪華品牌工作過,也是比較注重服務的豪華品牌,但比起蔚來還是有區別。」

        「無法否認特斯拉還是領跑者,他們也開放了很多先進的技術,也有很多廠商在用特斯拉的技術,但是電動車的結構相對簡單,光靠技術這一點很難永遠保持領先」。
        • 最后的絮絮叨叨

        這其實是我第一次真正接觸新造車的銷售,而他們也的確給予我不同于傳統汽車銷售的感知。如果說我以前遇到的傳統汽車銷售,都是在背配置表,以及與你較量砍價的技巧,那么這三家新造車的銷售給我的感覺,會明顯少了很多距離感。

        另外,在電動車輿論環境并非那么風和日麗的當下,三家銷售都達到了一定程度上的客觀,盡管各自坦誠的點不一樣,公開客觀的程度也都各自不一樣,我也能夠體會出新造車在銷售體系上的追求。

        但這不是和稀泥的理由,我也不會和稀泥。

        必須承認 Z 小姐是一位可愛的小姐姐,但站在「新造車銷售」這個背景之下,比起威馬的體系,我還是會更喜歡小鵬和蔚來呈現出來的態度。(完)

        來源:第一電動網

        作者:電動星球News蟹老板

        本文地址:http://www.n2636.com/kol/96377

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